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“Buscamos ser asesores de los clientes”


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Creó un fondo de inversión en bienes raíces de la región que se volvió caso de estudio de la Universidad de Harvard. Sus conocimientos en vivienda para la clase media se traducen en los complejos que bajo la marca Nostrum avanzan en Montevideo.
Por Marcela Dobal
mdobal@elpais.com.uy

Nació en Montevideo hace 39 años, pero toda su formación académica en negocios fue en EE.UU. Junto a un socio venezolano que conoció al realizar un MBA en el Massachusetts Institute of Technology (MIT), creó Península Investments Group, un fondo de inversión en bienes raíces de la región que llegó a ser caso de estudio de la Universidad de Harvard.

En Uruguay desembarcó con Altius Group, la empresa desarrolladora que aprovechó los incentivos fiscales de la vivienda de interés social (destinada a la clase media) para construir el complejo Altos del Libertador y los Nostrum en Montevideo. Dice que el cambio de ciclo económico no afectará sus planes de negocio, pero reclama mayor apoyo de los bancos al sector. Está casado, tiene dos hijos y le gusta viajar.

¿Cómo se vinculó usted con el negocio inmobiliario?

Me empezó a gustar al acompañar a mi padre a ver obras y proyectos. Desde chico me apasiona este sector, pero comencé mi carrera en EE.UU., en la Emory University, donde estudié business y me incliné mucho al mundo financiero. Hice pasantías en Nueva York y cuando me recibí en 1997 me fui a trabajar a McKinsey & Co a Buenos Aires a hacer consultoría en alta gerencia, donde estuve expuesto a varias industrias. Así, trabajé en Argentina, Chile, Brasil, Colombia, Venezuela, Perú, Uruguay y España. Después de tres años, hice un MBA en la Sloan School of Management del MIT. Me fui a trabajar a Lehman Brothers a Londres en el verano de 2002 y ahí me di cuenta que mi objetivo en un futuro era emplearme en bienes raíces.

¿Cuándo decidió crear el fondo Península Investments?

En el MBA conocí a mi socio, Josef Preschel, que es venezolano y tiene mucha inclinación al venture capital y private equity. Mantuvimos el contacto después del MBA y en 2006 hicimos el primer proyecto de Península en México, donde teníamos un potencial inversor francés que ya tenía inversiones en ese país. Fueron 640 casas para la clase media y las terminamos exitosamente. Vimos una oportunidad gigante en la clase media de América Latina, donde empezaba a haber disponibilidad de hipotecas y había leyes o iniciativas para el acceso a la primera vivienda.

En 2006 desembarcan en Uruguay con Altius Group.

Sí, en 2006 no existían las hipotecas ni la ley de vivienda social en Uruguay. Yo estaba viviendo en Buenos Aires y vi que la gente en Carrasco buscaba seguridad y servicios. Entonces comenzamos con el complejo (de alta gama) Bilú en La Caleta de Carrasco. Creamos Altius en 2006, pero a la par seguimos creciendo en distintos países de la región. Hoy en Península estamos haciendo más de 40 proyectos en diferentes etapas, algunos ya terminados.

Tienen el respaldo también del fondo Paladin Realty Partners. ¿Cómo hicieron el contacto? Paladin es un fondo similar al nuestro, enfocado a la región. Los conocimos en conferencias del sector inmobiliario. Empezamos a hablar de la posibilidad que tenían de invertir en Uruguay y justo salió la ley de vivienda social. Había mucho riesgo por la incertidumbre de que aún no estaban las reglas claras, pero la oportunidad era enorme. Entones en vez de meternos en el negocio solos, porque los montos que se necesitan son de decenas de millones de dólares, empezamos a trabajar con Paladin para que participara de los beneficios y riesgos. ¿Qué pasaba si no vendíamos nada o no teníamos apoyo del banco? La forma de asegurarnos era tener este grupo con capital y las mejores prácticas para apoyarnos. Altos del Libertador lo hicimos solos, pero los otros cinco proyectos que lanzamos fueron con ellos.

¿Por qué si disponen de fondos buscan apoyo de bancos?

El negocio de clase media en el mundo requiere de financiamiento bancario tanto para la parte de la construcción como para la de hipotecas. En proyectos como Nostrum o Altos del Libertador el comprador paga entre el 10% y el 20% durante la obra, está faltando un 80% de los ingresos para financiarla. Si uno como inversor o desarrollador pone todo el capital y no se apalanca con el banco, el negocio no le da, el margen no te permite que sea rentable. El negocio tiene una gran dependencia del crédito para construcción, que está muy concentrado. Uno de los desafíos que tiene el mercado local para continuar desarrollándose es el apoyo de la banca al sector inmobiliario. Es uno de los cuellos de botella para mantener el ritmo de crecimiento de los últimos años. Creo que los apoyos podrían venir por las AFAP y el Banco República, que es el banco de desarrollo del país y debería en mi humilde opinión apoyar al sector.

¿Cómo vienen los números de Altius Group?

Seguimos vendiendo y batiendo récords de ventas todos los meses. Este año vamos a terminar vendiendo más del doble de unidades del año pasado. Este ha sido un año de mucho éxito. No tenemos forma de medirlo, pero creemos que no es que el mercado se haya duplicado sino que aumentamos nuestro market share.

¿Cuánto llevan invertido en edificios de vivienda social?

Sin considerar proyectos como Bilú, Smart Office o Smart Clinic, estamos haciendo 1.400 unidades que requieren una inversión total arriba de los US$ 150 millones. Entre Altos de Libertador y Nostrum tenemos nueve proyectos enfocados a la clase media.

¿Cómo buscan diferenciarse?

Los proyectos que desarrollamos están en ubicaciones estratégicas y atraen a distintos tipos de familias. Pensamos siempre en quién va a vivir en esos proyectos, en qué necesitan hoy las familias. También en la seguridad, generando espacios para que los chicos puedan jugar, con multicanchas por ejemplo. También incluimos Wi-Fi en áreas comunes, salones de usos múltiples y alta tecnología. Los apartamentos tienen tarjeta electrónica de acceso en lugar de llave, entonces si te roban no hay que cambiar las cerraduras. Además, rompimos el paradigma de que el uruguayo no quiere cocinas integradas. En Nostrum Prado incorporamos parrilleros en todas las terrazas…

Altos del Libertador fue su primera obra de vivienda social. ¿Qué aprendieron ahí?

Participamos de una licitación por el proyecto y la ganamos. Ahí incorporamos muchas lecciones aprendidas de otros países. Altos 1 tenía un porcentaje de avance de obras de 25% y nosotros mantuvimos el proyecto como estaba optimizando algunas cosas. Altos 1 hoy está 100% vendido y son 122 unidades. Altos 2 son 167 unidades y tenemos un 75% vendido. Ahora en noviembre lanzamos Altos 3, que son 93 unidades más. En total, son 382. Me preguntó qué aprendimos… Entendimos qué buscaban las familias y qué podían pagar. La gran limitante acá no es el producto que uno puede generar sino qué pueden comprar. Altos 1 son unidades muy grandes. Hicimos la cuenta al revés: a partir de la cuota que pueden pagar definimos los metros para uno, dos y tres dormitorios. Basados en eso, fuimos diseñando el proyecto.

¿Qué precios ofrece Altius?

Cambiaron un poco con la suba del dólar. Para nosotros es importante que las familias puedan acceder a la vivienda y somos conscientes de que ganan en pesos, por más que nuestros inversores pretenden un retorno en dólares. Por eso mantuvimos los precios en Unidades Indexadas. Las viviendas en dólares tuvieron una caída de precio del orden de 20% o 30% en dólares. Estamos vendiendo apartamentos de un dormitorio desde US$ 76.800, de dos dormitorios desde US$ 91.600 y de tres dormitorios desde US$ 129.000. El precio depende de muchas variables. El hecho de tener proyectos en distintos barrios de Montevideo y en varias etapas de construcción (porque a medida que la obra avanza los precios van aumentando), permite ofrecerle alternativas al cliente. De repente vienen por un proyecto de entrega inmediata y no tienen los ingresos, pero les ofrecemos otro al que pueden acceder. Mientras que en uno no le da para pagar el 20% del valor del inmueble, en otro de repente tienen 24 meses para ahorrar y poder pagarlo. Buscamos ser asesores de los clientes para encontrar el proyecto que mejor se ajusta a sus necesidades, pero también acorde a sus posibilidades de pago.

Nostrum Mirador estará a dos cuadras del Nostrum Avenida. ¿Qué variables analizan para definir en dónde construir?

Generalmente, las familias deciden dónde vivir teniendo en cuenta tres factores principales: dónde viven los padres, dónde trabajan o dónde estudian. Eso son cosas personales, pero otra dimensión que miran son los servicios, como centros comerciales, parada de ómnibus o escuelas. Y hoy agregamos otro componente muy importante que es la seguridad. Buscamos proyectos que generen un impacto importante en la zona, y para eso trabajamos con el alcalde y otras organizaciones, como hicimos en Altos del Libertador con el Mercado Agrícola de Montevideo.

El proceso va por temas personales, luego por servicios y en Nostrum Parque (ubicado en 20 de febrero próximo a 8 de octubre) tenés escuela, liceo, una plaza de deportes y una guardería. Los chicos pueden ir sin cruzar ninguna calle a estudiar. Encima estás a una cuadra y media de 8 de octubre y es un terreno de 4.000 metros en Montevideo. Buscamos terrenos singulares y por eso es tan difícil encontrarlos. Además, para nosotros la escala es muy importante, incluso para poder comunicar el proyecto, porque con 20 unidades no tenés presupuesto de marketing para llegar a tus clientes o para hacer un show room. Somos de los pocos o los únicos que invertimos en un apartamento modelo para que la gente pueda ver qué se le va a entregar en dos años.

¿Analizan construir en el interior del país también?

Tenemos proyectos grandes que todavía están en proceso de tramitología. Son en Aparicio Saravia, entre el Jagüel y Maldonado. Están algo sujetos al éxito del Centro de Convenciones. Pero no tenemos ningún apuro y vamos a ir viendo cómo evoluciona el mercado. Son dos chacras: una dirigida a clase media (Charrúa Hills) y otra a clase alta con importante componente comercial (La Cañada).

El ciclo económico está cambiando. ¿Cómo incide eso en sus planes de negocio?

Me gusta ser positivo y ver la oportunidad, no la amenaza. Tenemos la suerte de tener un gran respaldo económico, mientras que otros se están preocupando y cuidando. Tienen miedo de que se caigan las ventas y no poder terminar los edificios. Nosotros tenemos capital para terminar toda la obra inclusive sin ventas; eso nos genera un nivel de tranquilidad en el día a día de no tener que estar corriendo para cobrar cheques. Antes había muchos doctores, dentistas, abogados o empresarios del rubro importación que tenían flujo de caja disponible e invertían en el sector inmobiliario US$ 100.000, US$ 200.000 o US$ 300.000. Al ver que el mercado no estaba con el nivel de crecimiento que preveían, se fueron.

«LA IDEA ES EXPANDIR EL MODELO ‘SMART’ A OTRAS ZONAS»

¿Qué posibilidades ven de crecer en el sector corporativo, donde ya incursionaron con Smart Office?

El negocio «Smart» es encontrar oportunidades e ineficiencias y dar soluciones. Acá la gente alquila, tiene la telefonista, no tiene que pagar los gastos comunes, ni la UTE, ni preocuparse si se cae Internet. Así, se enfoca en su negocio. Tenemos una ocupación de 85% con empresas reconocidas locales e internacionales. Pero en este mercado hay una sobreoferta importante; entonces no pensamos en construir edificios de oficinas, porque los economics del negocio no dan.

También crearon Smart Clinic, en Parque Batlle.

Hablando con doctores vimos que alquilan consultorios en los que están muy poco, pero pagan por el 100% del tiempo. Hoy que existen cosas como Uber o Airbnb, la gente quiere pagar cuando usa. Por eso alquilamos por hora y tenemos consultorios específicos, equipados para ginécologos, por ejemplo, y estamos viendo para psicólogos. Dependiendo un poco de cómo evolucionan Smart Office y Smart Clinic, la idea es expandir el modelo a otros barrios y zonas.

APUNTES DE CARRERA

1998

Terminó su licenciatura en la Escuela de Negocios Goizueta de Emory University (Atlanta, EE.UU.) y comenzó a trabajar como consultor en McKinsey & Company.

2001

Fue un año crítico para su carrera. Comenzó su MBA en la Sloan School of Management del MIT, donde conoció a su socio venezolano Josef Preschel.

2006

Junto a Preschel, que conocía de venture capital y private equity, crearon Península Investments Group en la región y la desarrolladora Altius Group en Uruguay.

2010

Ingresa al mercado de vivienda de interés social en Uruguay (orientado a la clase media) con el proyecto Altos del Libertador, ubicado en el barrio Aguada.

CIFRAS DEL NEGOCIO

116%

es el aumento del número de unidades vendidas en enero-octubre frente a igual lapso de 2014.

1.100

son los puestos de trabajo directos e indirectos que genera Altius Group, a través de su propio personal y consideran las empresas constructoras tercerizadas que contrata para realizar las obras.

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Esta entrada fue publicada el octubre 30, 2015 por en Noticias, Tendencias.

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