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Técnicas de Venta Inmobiliaria: “Las Preguntas Que Venden”.


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Carlos Pérez-Newman

Hoy en día, al utilizar técnicas de venta inmobiliaria, “el futuro no es lo que solía ser”. Muchos agentes inmobiliarios creen que dominan estas técnicas y que la razón de que no cierren ventas está en la actual situación del mercado; no en su forma de vender.

Aquellos asesores inmobiliarios que utilicen técnicas de venta de forma inflexible, (sin adaptarlas a la situación) y sin haberlas preparado previamente, comprobarán que estas técnicas no les darán los resultados esperados. Los resultados prometidos cuando las aprendieron.

De poco sirve saber lo que se debes hacer, (que técnicas de venta inmobiliaria aplicar), si no se ponen en práctica de forma adecuada. Buscar atajos que requieran el mínimo esfuerzo nunca ha funcionado en el marketing inmobiliario. Aplicar cualquier técnica o estrategia de venta inmobiliaria con eficacia, requiere invertir tiempo y esfuerzo. Pongamos por ejemplo, la utilización de las preguntas durante la negociación de compra venta de un inmueble.
Técnicas de Venta Inmobiliaria: Aprende a Hacer Preguntas.

Hemos aprendido en la vida y en los cursos de formación inmobiliaria, que hacer preguntas es necesario para saber lo que quiere el cliente. ¿Entonces, por qué una gran mayoría de agentes inmobiliarios no hacen preguntas al cliente salvo las básicas? ¿Qué les mueve a no hacer las preguntas de forma adecuada y en el momento adecuado?

Mi experiencia me ha demostrado que la respuesta a la pregunta anterior es la falta de preparación previa. No querer invertir un tiempo valioso en preparar las técnicas de venta inmobiliaria preguntas adecuadas que ayuden a cerrar la venta más rápido y ahorrar tiempo en clientes improductivos.

Prepararse las preguntas sólo lleva un par de horas una vez conozcas bien las características y beneficios del inmueble. Y hay muchas preguntas que necesitas hacer.

¿Cuántas veces has mostrado a un cliente varios inmuebles que pensabas era lo que buscaba y el cliente termina comprando otro diferente? ¿Y de aquellos clientes que pierden el interés porque simplemente no pueden encontrar la vivienda que busca? Esto sucede cuando el agente utiliza las técnicas de venta inmobiliaria que conoce, (y funcionan), de forma inadecuada. Se malgasta mucho tiempo cuando no se hacen preguntas abiertas al cliente.

Todos parecen hacer las preguntas estándar: cuántos dormitorios y baños necesita, los metros cuadrados mínimos que necesita. ¿Son el garaje o el sótano necesario? Estos preguntas pueden ser respondida con un “sí “ o ” no”; pero no proporcionan mucha información acerca de los deseos de un cliente.

Cuando hacemos preguntas abiertas, tendremos una mejor idea de lo que el cliente realmente está buscando. ¿Qué es una pregunta abierta? Es aquella que alienta al cliente a dar una respuesta más detallada.

En lugar de preguntar al cliente qué tipo o tamaño de cocina está buscando, pregunta cómo utilizará su cocina. ¿La utilizan con frecuencia y si lo hacen, suelen invitar a los amigos al menos 1-2 veces al mes? Esta es una pregunta que vende muchos inmuebles: saber cómo se utilizará la cocina.

A un cliente que le encanta cocinar, probablemente quedará impresionado con la cocina del chef, pero el cliente que prefiere llevar a casa comida china, le dará más valor a otras características diferentes en su nueva vivienda.

Otra pregunta abierta que ahorra tiempo y vende inmuebles es saber el uso que se le dará al patio exterior, jardín o terraza de un apartamento. La respuesta a esta pregunta no dice en el 90% de las ocasiones, si el cliente va a comprar el inmueble o no. Esto no es teoría. Son trucos que uno aprende cuando ha mostrado y vendido muchos inmuebles.
Técnicas de Venta Inmobiliaria. Las Preguntas Venden Más que las Respuestas.

Muchos agentes inmobiliarios creen que es al revés: “son las respuestas que tú das al cliente las que te están ayudando en la negociación para cerrar la venta”. No es así. Las respuestas son importantes, (siempre y cuando tú las sepas interpretar bien); pero las preguntas abiertas que tú hagas son las que en realidad te va a vender el inmueble. Por 2 razones.

Primero, porque estas preguntas abiertas, darán paso a otras preguntas abiertas, lo que da paso a entablar una conversación con el cliente para que este siga dándote información valiosa que tu utilizarás en venderle este u otro inmueble. ¿Cuántos tecnicas de venta inmobiliaria 1agentes inmobiliarios se concentran en vender sólo ESTE inmueble; en vez de centrarse en vender EL inmueble que necesita el cliente?

Y la segunda razón es que tus preguntas abiertas, si están bien preparadas, te dan una imagen de profesionalidad que gana la confianza de tu cliente.

Si quieres que los clientes te den el encargo de ayudarles a buscar el inmueble que necesitan cuando no están interesados en el inmueble que les muestras, aprende a hacer preguntas abiertas. Y a prepárate bien estas preguntas abiertas.

Las preguntas que hagas siempre le dirán al cliente que clase de profesional inmobiliario eres. Esta es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria.

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Esta entrada fue publicada el agosto 6, 2015 por en Tendencias.

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