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10 claves de éxito para agentes inmobiliarios


Ignacio Castillo en el Gran Foro Inmobiliario 2013

Ignacio Castillo en el Gran Foro Inmobiliario 2013

Ana Lydia Valdés

El mercado inmobiliario tiene nuevos retos. Atrás quedó la visión de vender casas “mientras encuentro algo mejor”. Hoy el mercado mexicano tiene sus propias reglas, en las que el profesional inmobiliario no puede ser improvisado, sino un agente de cambio en constante actualización.

“Con las reformas de ley propuestas en México, sólo van a funcionar personas capacitadas y preparadas”, sentenció Ignacio Castillo, experto en gestión y capacitación inmobiliaria en España.

En el marco de su ponencia “Secretos de los top producers de España y América Latina, cómo piensan y trabajan los mejores”, el reconocido asesor español destacó la importancia de estrechar relaciones duraderas con el cliente.

Frente a más de mil asesores inmobiliarios presentes en el Gran Foro Inmobiliario 2013, celebrado en Centro Banamex el pasado 30 de septiembre, Castillo expuso sus experiencias obtenidas en el sector y logró despertar el interés de los asistentes con nuevos paradigmas en el negocio inmobiliario.

Las 10 mejores prácticas del mercado inmobiliario español

1. El primer punto que abordó Castillo fue la necesidad de establecer “contratos de confianza” en lugar de “contratos de exclusividad”, términos que acercarán al cliente en lugar de asustarlo.

2. Acerca del perfil de un asesor inmobiliario exitoso, resaltó las siguientes cualidades:

  • Optimismo.
  • Pasión por su trabajo.
  • Capacidad para caerse y levantarse.
  • Saber escuchar.
  • Ser constante.
  • Capacidad de lucha aun en momentos adversos.

Señaló que en España sólo 20% de los agentes lograron seguir activos después de la crisis, lo cual significa que 80% de ellos no estaban preparados para enfrentar los nuevos retos del sector. Por esta razón, la capacitación resulta indispensable.

3. Atrévete a decir no. Castillo expuso que el cambio del sector inmobiliario en México está en los agentes mismos. “Hoy no se puede hacer negocios con los métodos de ayer y esperar éxito mañana”, adoptar técnicas que han resultado provechosas a otros agentes son determinantes para aumentar las ventas, en particular en tiempos de crisis.

4. Usa las redes sociales o videos, no sólo lonas y mantas para anunciar una propiedad. Son herramientas que dan frutos sin necesidad de grandes inversiones.

5. Vende la zona, no el ladrillo. El ponente señaló que la composición de una fotografía del inmueble debe ser clara y no estar llena de elementos que estorben la imagen del inmueble en venta.

6. Otra herramienta de peso es utilizar software especializado para llevar el control y gestión adecuada de los clientes, lo que en el mercado se conoce como CRM (Customer Relationship Management).

7. No te comportes como vendedor de salón. Castillo indicó que el futuro de la industria inmobiliaria implica profesionales sin miedo que ofrezcan algo más que simple orientación al cliente. “No seas vendedor de salón, busca al cliente por tierra, mar y aire”, y evita dejar descolgado el teléfono.

8. Castillo destacó la necesidad de visualizar las ventas en el tiempo y no llenarse de inventario no vendible.

9. Visualización: ¿dónde quieres estar en cinco años? Para Castillo, el 90% del éxito se basa simplemente en insistir. La mayoría de las ventas se consiguen a la quinta llamada, mientras que la mayoría de la gente se da por vencida a la primera.

10. Castillo recomendó centrarse en la persona y no en el inmueble a vender, además de observar una excelente presentación en todo momento.

El experto finalizó su charla afirmando que “los buenos asesores no tienen miedo”, tras insistir en que los agentes inmobiliarios debe reconocer su valor y hablarle claro al cliente indeciso, ejemplificó con una frase poco recurrente: “¿Quieres vender la casa o ponerla a la venta?”.

Agregó que un buen profesional del sector debe solicitar sus honorarios completos así como saber enfrentar el tipo de mercado que no escucha y no quiere pagar lo justo. Asimismo, hizo énfasis en seis herramientas fundamentales para alcanzar el éxito.

  1. Capacitación continúa y especialización.
  2. Visualización positiva diaria.
  3. Dos horas de prospección diarias.
  4. Contar con al menos 10 presentaciones de captación.
  5. Una tarde de entrevistas críticas, es decir, explicarle al propietario del inmueble pros y contras para vender mejor.
  6. Escucha a tus clientes, “no seas agente secreto”, lo que significa una constante interacción con otros agentes con la idea de establecer sinergias de ayuda mutua.

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Esta entrada fue publicada el agosto 3, 2015 por en Tendencias.

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